一场直播、2个单品卖出100万，200家门店粉丝为何线上疯抢？
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1153 期
很多人以为传统电商平台是流量宝地，离开那儿品牌在线上就很难做大做强，殊不知团队的积极性、玩法的落地性才是最要紧的。
*本文 1875 字，阅读需 6 分钟
2020 年是极为特殊的一年，很多商家尝试向线上转型，碰壁的人各有各的难处，但成功的幸运儿往往都有相似的地方。
当我们向「喜阳阳爱婴」求取近期店铺流量暴涨、业绩翻番的经验时，电商运营负责人毛鹏如此归纳：布局线上早、团队上手快、运营规划合理。他们靠着这 3 大法宝，在一场直播中实现 2 个单品卖出 100 万。
01
运营 4 年半业绩未突破
3 个月线上却暴增 15 倍
「喜阳阳爱婴」创立于 1996 年，现有甘青宁新 4 省直营门店 60 余家、加盟店 200 余家，主营业务包括孕婴童连锁百货、产后恢复、小儿药浴推拿、游泳馆、儿童摄影店和儿童起名纪念品等项目。
△ 左右滑动，查看「喜阳阳爱婴」线下门店
虽然经过 4 年半的运营，「喜阳阳爱婴」线上商城的业绩有了一定规模，但相对于成熟且庞大的线下业务来说差距依旧很大，两者间的比例达到了 30:1。
而且，团队去年调动了大量的人力投入到 O2O 模式上，商城运营则一直处于平稳状态，哪怕遇上大型活动也没有显著突破。为此，团队总结了以下各方面原因：
① 门店店长、导购的实际利益没有跟线上商城充分关联，积极性不够；
② 门店活动与线上玩法没有打通，等于电商与门店是独立的两条线，协作性不高；
③ 门店有独特的销售场景，很难直接嫁接到线上商城，且转化率较低；
④ 品牌客群大都是 35~45 岁的宝妈，有很强的线下购物依赖性，转变她们的消费习惯、思维有一定难度。
到了年末 12 月，「喜阳阳爱婴」转换了思路，跳出传统电商的思维束缚，让门店团队深入参与线上活动推广。如今，线上与线下业绩的比例已经趋向 1:1，整整翻了 15 倍，这究竟是怎么做到的呢？
△ 「喜阳阳爱婴」线上商城
02
闭店率 80%，线下场景转线上
一场直播、2 个单品卖出 100 万
今年 1~2 月的门店销售永远离不开疫情的影响：闭店率高、库存积压大、资金周转难……「喜阳阳爱婴」无疑也遇到了这些问题，特别是门店闭店率达到了 80%，童装类甚至近乎 0 销售。
为此，团队开始利用爱逛¹小程序做微信直播，把线下的销售场景转移到线上。
① 爱逛与微信打通，方便在社群、朋友圈引导老客关注，快速获取初期粉丝；
② 爱逛与有赞的多种玩法打通，可以在直播中完成发放福利、下单加购等核心需求；
③ 小程序直播无须下载额外 App，引导客户收藏到「我的小程序」，方便后续留存、转化。
在尝试了几次直播获利后，「喜阳阳爱婴」慢慢将直播时间固定了下来，更有利于粉丝沉淀。如今，他们已经积累了相当丰富的经验。
△ 近期直播详情
经验 1
预约做好了，流量也就来了
由于团队每周至少开展 8 次直播，但并不是每次直播所有客户都有需求。
在发布预告后，及时通过社群、朋友圈，甚至微信私聊引导老客预约，可以提前锁定一批高需求粉丝，对直播观看量、互动都有很大帮助。
△ 近期直播预告
经验 2
打造特色直播，用实用场景留住客户
① 挑选优质导购，通过以往线下产生的信赖，以及在直播中展现的亲和力、专业知识等，将其培养成当红人气主播，吸粉、促单的效果可以提升一大截；
② 在每天的不同时段，穿插不同门店、主题的直播，把线下导购场景搬到线上，形成一对多的互动，让客户享受到多店不同内容、形式的福利活动。
如：3 月 26 日主题为「让宝宝爱上刷牙」，27 日为「宝妈厨艺大作战」，搭配相关的护牙、厨艺知识与商品，店铺复购率、好评率都能有所提高。
△ 近期直播主题
经验 3
构建专属福利，让转化更高效
① 利用多人拼团²和秒杀³玩法，打造直播专属、限时限量的超低价福利，如：多人拼团以 2~3 人成团为主，鼓励同小区的宝妈凑单，为高客单商品引流；
△ 近期拼团和秒杀活动
② 开展砍价购、有奖竞猜、助力榜福利和互动豪礼等活动，尽可能让不同消费力的客户都能参与到互动中，直播在门店周边的影响力才会进一步扩大。
△ 近期优惠券和砍价购福利
直播场次的增多，虽然可以带来更多曝光，但直播内容一旦趋于同质化，往往无法长久。
不过，「喜阳阳爱婴」并没有陷入这一困境，反而靠着以上这些办法越做越好，甚至在一场直播中把 2 个单品卖出了 100 万元。
03
日常运营方案：
「多网点+分销」快速卖货
为了打破困境，团队还把多网点、销售员功能运用起来，让门店员工、老客成为线上活动推广的主力。
玩法 1
活用多网点⁴、会员储值，提升复购率
① 将门店设为网点，让无法出门的客户可以就近下单、自提；
② 从单一的快递合作商转为多个，并让门店导购参与配送，他们有丰富的育儿知识，可当面解答客户疑问，改善售后服务质量。
③ 以预售形式发放会员储值优惠，吸引核心老客放心储值，配合推广其他活动，对于复购率的提升有很好的效果。
△ 门店多网点和会员储值详情
玩法 2
导购、老客全员分销，扩大活动传播
① 发展导购、老客成为销售员⁵，分开组建社群，提供不同的活动素材、培训资料和福利活动支持；
② 打造爆款商品，提供高额的分销佣金，另外还设置邀请奖励，快速壮大分销队伍，活动裂变效果也会有很大的飞跃。
玩法 3
内部良性激励，让转化效果最大化
① 在销售员功能中开启抢单模式，设置 2~3 天的保护期，刺激单个销售员之间互相竞争；
② 针对门店制定销售奖惩制度，让优秀销售员分享成功经验，订单转化率会更高。
很多人说 2019 年是电商直播元年，那么 2020 年势必会成为一个爆发期。入局早的商家已经尝到大量红利，入局晚的又该怎么办呢？
「喜阳阳爱婴」告诉了我们答案：将自身门店核心导购场景与直播结合，打造特色直播、专属福利扩大在周边区域内的影响力，同时借助多网点、销售员等玩法，将客户与线上商城紧紧绑在一起，门店转型、业绩翻番都会水到渠成。
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通讯员 | 有赞商家服务经理 微音
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